討論嘉賓

　　CHINAonline暢聯的總經理蔡永元

　　德比軟件CEO張煥杰

　　七天連鎖酒店集團的周淮生

　　Market Development Dynamics的Mark R.Allen

　　主持人：我先問一個問題，咱們東方航空集團的總裁曾經講過一句話，曹總和東方航空的員工說了，如果現在大家還不警醒的話，整個航空公司都在為攜程打工。同樣的理念我們運用到酒店行業里，酒店的從業人員怎么看待這個問題呢？就是直銷和第三方分銷。
 

　　直銷和分銷并不矛盾

　　周淮生：我來自七天連鎖酒店，實際上直銷和中間渠道的分銷，并不是太矛盾，作為中間的渠道商，因為他的經營范圍非常多，他是多品種進行經營。作為我們經濟型連鎖酒店行業也只是單一一個品種，從總體而言，我們要講有沒有競爭，肯定會有競爭，至于這種競爭能不能危及到這個行業，最終使一個行業淘汰出局，我想現在還不會出現。作為每個企業選擇營銷戰略，都是與企業的發展戰略相匹配，七天也是這樣。我們企業選擇了這樣一個直銷的模式，我們也就是考慮到整個企業未來發展的需求，現在經濟型酒店行業現在比較熱，行業利潤目前還不錯，由于這個行業的利潤不錯，資本向這個行業進行集中，使得整個行業未來的競爭會加劇。如果我們要選擇一個渠道商，我們一單都要支付10%幾的傭金的情況下，未來的競爭當中，這個企業能不能產生足夠的利潤支持它，這是未來幾年必須面對的客觀事實，任何一個企業都逃脫不了這個發展的規律。所以我們在制訂這個戰略的時候，還是以整個直銷，以建立我們強大的會員體系為核心開展的一種營銷活動�？赡芪覀冞@種和其他的一些經濟酒店的經營模式不一樣，確實存在很大差異，我們有很多優勢，比如我們在全國覆蓋了40個城市，我們有300多家的酒店，我們開發了會員成本，我們可以攤銷，我們能夠最大價值地利用這個會員價值。這都是經濟型連鎖酒店行業的一些特質和優勢。

　　作為兩個行業來講，這一塊的競爭肯定是有的，就像現在我們比較明顯地看到與生活相關的蘇寧和國美，可能攜程就像國美和蘇寧這樣的分銷，直接和消費者面對，可能他那兒就是所有的產品領域當中的一個系列。這一塊的競爭一定是有的，但是還不至于淘汰某酒店，或者說它的競爭是十分激烈的。

　　直銷還是分銷是機器討論的問題

　　張煥杰：我想談一下我的觀點，其實大家知道德比軟件的任務就是讓合作創造共贏，首先我個人是對合作比較重視的，我們看一下歷史，最早有一家大公司叫蘋果，因為他是大佬，采取的觀點解決我設計的操作系統，我的硬件，所有應用程序一定要在我蘋果的平臺上發展，不和別人合作，他認為他是大佬，不需要合作。結果是什么呢？后來出來一家公司叫微軟，他說我的平臺開放給所有的軟件工程師，可以在我的平臺上搭建其他的應用程序。今天誰是大佬，有目共睹。再看一下互聯網的時代出現的一家非常優秀的公司叫雅虎，我在硅谷待了十幾年，看著雅虎的起來和今天，雅虎剛起來的時候如日中天，所有人到我的網站來不要離開我的網站，不會把你鏈接到其他的網站，所有的廣告收入都是它的。后來又來了一家公司叫谷歌，谷歌就說，你到我這兒來以后，你可以到整個世界，今天誰是老大？有目共睹。

　　我個人認為，把酒店的直銷和分銷對立起來討論這些問題，本身就有點挺逗的，酒店主要是收益管理，實際上它是收益管理，當你今天你這個酒店沒有客人的時候，哪兒來的客人都是好客人，如果客人很多的時候當然要做直銷了，直銷還是分銷不是由酒店的政策來決定，我個人認為，而是應該由收益管理系統那一天的數據來決定你今天是要更多的直銷還是要更多的分銷。所以在今后的時間里，我個人認為，隨著技術的發展和收益管理系統的普遍應用，大家將來就很少再問這個問題了，直銷還是分銷不是我們討論的問題，是機器討論的問題。

　　不能讓渠道控制價格

　　Mark R.Allen：我再補充一點，我認為我們應該理解一點，這些渠道就是你的渠道，人們總是有一個誤會，在北美也是這樣，當我們開始允許這個渠道來控制你，這是最大的一個問題，就是讓你的分銷渠道來控制你的價格，這時候你就對你的價格失去了控制，這是最大的錯誤，因為你的價格應該是你自己決定，所以我鼓勵越來越多的渠道，但是不能讓渠道控制你的價格，因為渠道必須要有效率，要讓渠道給你節省成本，要讓渠道是一個非常好的渠道，但是不要讓渠道來控制你的價格，一旦渠道控制了你的價格，很難把這個形勢逆轉過來